Immobilie verkaufen - Schritt für Schritt erklärt

Mit diesem Leitfaden möchten wir Ihnen als Eigentümer alle wichtigen Schritte aufzeigen die nötig sind, um Ihre Immobilie bestmöglich zu verkaufen! Als Immobilienmakler haben wir seit vielen Jahren Erfahrungen hinsichtlich der Immobilienbewertung und des Immobilienverkaufs sammeln können, die wir Ihnen mit dieser Schritt-für-Schritt Anleitung etwas näher bringen möchten. Wir hoffen, dass wir Ihnen mit dieser Schritt für Schritt - Anleitung hilfreiche Einblicke und Tipps für Ihren erfolgreichen Immobilienverkauf geben können.

Welche Inhalte Ihnen dieser Leitfaden vermittelt:

  • Übersicht vieler notwendiger Schritte für den Verkauf einer Immobilie

  • Mögliche Situationen beim Immobilienverkauf werden angesprochen: Von Marktwerteinschätzung bis zur Beurkundung der eigenen Immobilie

  • Wie Sie Ihre Immobilie marktkonform bewerten lassen können

  • Wie Sie ein werbewirksames Exposé erstellen können

  • Vorstellung einiger effektiven und bewährten Werbemaßnahmen

  • Worauf Sie bei der Organisation von Besichtigungen und Interessentenanfragen achten sollten

  • Wie Sie bei Verkaufsverhandlungen überzeugend auftreten

Für Fragen zum Verkauf Ihrer Immobilie erreichen Sie uns unter: 030 - 56 499 626

Hinweis: Alle hier aufgeführten Informationen dienen lediglich zu einer ersten Orientierung. Eine Garantie für die Vollständigkeit und Richtigkeit der gemachten Angaben kann nicht übernommen werden!

Vorbereitungen für den Verkauf treffen

Worauf Sie bereits im Vorfeld Ihres Immobilienverkaufs unbedingt achten sollten !

Optimale Vermarktung

Die besten Werbemaßnahmen und wie Sie diese einsetzen

Kaufvertrag und Notartermin

Worauf bei der Vertragsgestaltung und Notarwahl zu achten ist

 Spezial: Hausverkauf

Spezielle Tipps zum Thema Hausverkauf

 

Vorbereitungen für den Immobilienverkauf treffen

Welche Fragen sollte ich im Vorfeld klären?

Die Gründe für den Verkauf einer Immobilie können vielfältig sein. Ein anstehender Umzug wegen einem neuen Job oder der Auszug der Kinder sind nur einige Gründe weswegen regelmäßig Immobilien in Deutschland verkauft werden. Aber auch eine mögliche Scheidung oder eine Erbschaft innerhalb der Familie zwingen viele Eigentümer zum Verkauf. Fast jeder private Eigentümer sieht sich zu Beginn einer Vielzahl von Fragen gegenübergestellt.

  • Wie gehe ich bestmöglich bei meinem Immobilienverkauf vor?

  • Was muss ich beim Verkauf meiner Immobilie beachten?

Zunächst einmal gilt: Bewahren Sie Ruhe und einen kühlen Kopf! Ein Immobilie zu verkaufen ist kein Hexenwerk. Aber es gibt viele immobilienwirtschaftliche Aspekte die Sie kennen sollten!

Eine gute Vorbereitung ist Grundvoraussetzung für Ihren Immobilienverkauf!

Eine gute und fundierte Planung beim Immobilienverkauf kann für Ihre Verkaufsbemühungen wie eine gute Versicherung sein und Sie im weiteren Verlauf vor negativen Überraschungen und Geldwerten Verlust bewahren! Daher sollten Sie sich als Eigentümer zunächst die folgenden Fragen stellen:

 

  • Kenne ich alle entscheidenden Eckdaten meiner Immobilie?: Wohnfläche, Grundstücksfläche, Baujahr, wesentliche Ausstattungsmerkmale

  • Wo liegen meine persönlichen Präferenzen beim Verkauf? Eine zügige Verkaufsabwicklung oder ein guter Verkaufspreis?

  • Wann ist der ideale Zeitpunkt für den Verkauf meiner Immobilie?

  • Welche Aufgaben kommen auf mich als Verkäufer zu?

  • Habe ich bereits eine Anschlussimmobilie gefunden? Ist die Finanzierung sichergestellt?

  • Wird ein mögliches Darlehen der zu verkaufenden Immobilie durch den Verkaufspreis vollständig abgelöst? Kann zusätzlich ein weiterer Betrag zur Finanzierung der neuen Immobilie verwendet werden?

  • Möchte ich meine Immobilie privat oder in Begleitung eines erfahrenen Immobilienmaklers verkaufen?

Gibt es DEN "idealen" Verkaufszeitpunkt für Immobilien?

DEN idealen Zeitpunkt für den Verkauf einer Immobilie gibt es nach unserer Erfahrung nicht. Interessentenanfragen können über das gesamte Jahr erwartet werden. Allerdings ist in der Regel eine leicht erhöhte Interessenlage von Frühling bis Herbst des jeweiligen Jahres zu erwarten.

Wie sieht der Ablauf beim Immobilienverkauf aus?

Der Verkaufsablauf bei einer Immobilie ist von Fall zu Fall unterschiedlich. Ein Einfamilienhaus stellt naturgemäß andere Anforderungen an den Verkauf als ein freies Baugrundstück in einer beliebten Einfamilienhaussiedlung. Nach unseren Erfahrungen hat sich jedoch ein wiederkehrendes Muster einzelner Verkaufsetappen etabliert. Unter Ablauf beim Immobilienverkauf finden Sie weitere Informationen zum Thema. Im Folgenden finden Sie zunächst eine kurze Übersicht:

Verkäufer-Fahrplan

  • Organisation aller erforderlicher Unterlagen zur Immobilie

  • Marktgerechte Preisfindung der Immobilie auf Basis aller Daten

  • Erstellung eines aussagekräftigen Exposés

  • Organisation von Interessentenanfragen

  • Durchführungen von Besichtigungen mit Interessenten

  • Verhandlungsführung mit potenziellen Kaufinteressenten

  • Prüfung der Finanzierbarkeit des Interessenten

  • Beauftragung eines Notariats und Anfertigung eines Kaufvertragsentwurfes

  • Beurkundung des Kaufvertrags

  • Übergabe der Immobilie

Liegen alle wichtigen Dokumente vor?

Nachdem Sie für sich die wichtigsten Fragen geklärt haben, sollten Sie sich zunächst um die Organsiation aller erforderlichen Dokumente bemühen. Hierzu gehören:

Objektunterlagen

  • Grundbuchauszüge in aktueller Fassung: Bestandsverzeichnis, Abteilungen 1 bis 3 des Grundbuches

  • Flurkartenauszüge/ Liegenschaftskarte

  • Grundrisse der Immobilie, möglichst von allen Geschossen

  • Lageplan des Objekts

  • Bauunterlagen mit Baubeschreibung und Baugenehmigung

  • Dokumente über die vorhandene Wohnfläche und Nutzfläche

  • Police der Gebäudeversicherung, Feuerversicherungsnachweis

  • Energieausweis wenn erforderlich, Verbrauchs- oder Bedarfsausweis

  • Wenn vorhanden: Verkehrswertgutachten

​Wirtschaftliche Dokumente

  • Alle Rechnungen über Betriebs- und Nebenkosten

  • Heiz- und Warmwasserkostenabrechnung

  • Aktueller Grundsteuerbescheid

  • Dokumentationen und Rechnungen über Instandhaltungs- und Renovierungsmaßnahmen, sowie mögliche Energieeinspar- Modernisierungsmaßnahmen / Wann wurden diese realisiert?

 

  • wenn erforderlich: Höhe der Instandhaltungsrücklage

  • Restschulden bei Banken oder Versicherungen

  • Verwalterabrechnung bei Wohnungsverkauf

 

Wenn Sie die Immobilie nicht als Ganzes verkaufen, zum Beispiel nur eine Wohnung daraus:

  • Teilungserklärung mit Aufteilungsplan sowie Gemeinschaftsordnung

  • Protokolle der letzten 3 bis 4 Eigentümerversammlungen,

  • Wohngeldabrechnungen

  • Mietenaufstellungen oder Mietverträge

  • gegebenenfalls Verwaltervertrag​

Tipp: Denken Sie an eine Inventarliste

​Es ist von Vorteil, wenn Sie dem Kaufinteressenten eine Auflistung aller Inventargegenstände aushändigen können, die Sie mitverkaufen. Hierzu gehören: Einbauküche, Schränke, Couch, diverse Haushalts- oder Elektronikartikel. Damit untermauern Sie Ihr Ziel zum Verkaufspreis und haben ein weiteres Argument für spätere Kaufverhandlungen.

Mitverkaufte Gegenstände können in einigen Fällen im späteren Kaufvertrag vom Verkaufspreis heraus gerechnet werden. In der Summe kann sich die Grunderwerbssteuer für den Käufer reduzieren!

FAZIT: So sind Sie gut gerüstet für den Immobilienverkauf

Mit den oben genannten Unterlagen gehen Sie nicht nur gut vorbereitet in den Verkauf, sondern stellen gleichzeitig sicher:

 

  • exakte Informationen liegen vor, wichtig für die spätere Erstellung des Exposé's

  • Beantwortung aller Fragen zukünftiger Ineressenten zum technischen Zustand der Immobilie, zur Ausstattung und den Lagekriterien: vor und während der Besichtigungen

  • dadurch auch verkaufsfördernde Wirkungen

Was ist der optimale Verkaufspreis für meine Immobilie?

Nachdem Art und Umfang der zu verkaufenden Immobilie geklärt sind, haben Sie sich eine fundierte Ausgangsbasis für Ihre Immobilienbewertung geschaffen. Hierzu gibt es in der Praxis mehrere Herangehensweisen, getreu dem Motto: Viele Wege führen nach Rom. Im Folgenden schauen wir uns einige Möglichkeiten der Wertermittlung Ihrer Immobilie an.

Lassen Sie sich nicht in die Irre führen !

In Zeiten der Niedrigzinsphase der EZB oder der Alternativlosigkeit vieler privater Anleger, ist das Interesse an Immobilien ungebrochen. In den Medien wird von dauerhaft steigenden Immobilienpreisen oder Beton-Gold gesprochen. Das mag für einige stark nachgefragte Regionen innerhalb des Immobilienmarktes in Deutschland gelten. Doch das ist nicht für alle Immobilien in Deutschland der Fall und sollte Sie nicht zu utopischen Verkaufspreisvorstellungen animieren!​

Bedenken Sie vor der Preisfindung

Es gibt teilweise erhebliche Preisunterschiede zwischen ländlichen und strukturschwachen Regionen und Großstädten wie Berlin, Hamburg oder München. Gehen Sie rational an die Bestimmung des Angebotspreises für Ihre Immobilie!

3 Vorgehensweisen für die Bewertung Ihrer Immobilie

  • alleinige Preisfindung, kann jedoch zu einer ungenauen Einschätzung führen und dadurch zu langen Vermarktung oder des Verkaufes unter Wert

  • in Form eines staatlich anerkannten Gutachtens, in der Regel mit hohen Kosten im vierstelligen Betrag verbunden! 

  • marktbezogene Marktwerteinschätzung eines erfahrenen Immobilienmaklers, meist ist diese kostenfrei und gehört zum Rundum-Service vieler Makler

​Tipps für die eigene Preisrecherche

Um ein Gefühl für die momentanen Immobilienpreise Ihrer Region zu erhalten, empfiehlt es sich inserierte Angebote bei den großen Immobilienportalen durchzusehen. Die bekanntesten und am häufigsten von Immobilienverkäufern genutzten Portale sind:

  • Immobilienscout 24

  • Immowelt

  • Immonet

  • Ebay Kleinanzeigen

  • auch aktuelle Zahlen von Verkäufen aus der unmittelbaren Nachbarschaft können hilreich sein

​Vorsicht vor zu hohen Verkaufspreisen!

Vermeiden Sie einen unverhältnismäßig hohen Verkaufspreis für Ihre Immobilie. Sie riskieren dadurch in Frage kommende Kaufinteressenten abzuschrecken und kaum Nachfrage zu generieren.

In der Folge steigt die Gefahr, dass Ihre Immobilie zu lange am Verkaufsmarkt verweilt. Für viele Kaufinteressenten ist das ein schlechtes Signal: „Warum ist die Immobilie so lange im Angebot?“ „Was stimmt damit nicht?“

Meist ist nur der Einstiegspreis zu hoch! Das kann im späteren Verkaufsprozess zu Nachbesserungen am Verkaufspreis führen, die im Ergebnis noch unter dem eigentlich möglichen Verkaufspreis liegen könnten!

Verhandlungsspielraum berücksichtigen!

Die meisten Menschen wollen für sich den optimalen Verkaufspreis erreichen und werden daher mit Ihnen über Ihren Angebotspreis verhandeln. Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass in etwa 50% der Fälle der angesetzte Verkaufspreis in Verkaufsverhandlungen nach unten korrigiert wird um dem potenziellen Käufern ein Entgegenkommen zu signalisieren und den Verkaufserfolg nicht in letzter Minute zu gefährden.

 

Bei der Festlegung des Verkaufspreises sollten Sie demnach immer einen Puffer, einen sogenannten Verhandlungsspielraum, einbauen. Wir empfehlen hier eine Spanne von 5 - 10% über den gewünschten Verkaufspreis anzusetzen.

 

  • Marktgerechter Immobilienwert + 10% Puffer (Verhandlungsspielraum) = Angebotspreis

Beispiel für die Preisgestaltung:

Herr Müller möchte sein Einfamilienhaus in Berlin verkaufen. Sein Immobilienmakler ermittelt für ein Verkaufspreis von 349.000 €. Dieser Wert entspricht auch der persönlichen „Schmerzgrenze“ des Verkäufers. Beide entscheiden sich für ein Angebotspreis von 380.000 €. Dieser wird entsprechend einheitlich in allen Verkaufsmedien (Internet, Print, und in Kundengesprächen) angegeben.

Vermeiden Sie zu ausgefallene Angebotspreise!

​Auch bei Immobilienangeboten sieht man des Öfteren abenteuerliche Verkaufspreise wie 325.500,50 € oder 333.333,33 €. Vermeiden Sie solche Preiskalkulationen in der Außendarstellung Ihrer Immobilie. Der klare Verstand sagt einem Interessenten, dass der Angebotspreis einer Immobilie nicht mit der Preispolitik beim Discounter um der Ecke zu vergleichen ist!

Besser sind klare Angebotspreise, die sich knapp unter einer „magischen Grenze“ befinden. So zum Beispiel: 349.000,00 € oder 299.000 €.

Unklarheiten bei der Wertermittlung Ihrer Immobilie?

​Sie sind sich nicht sicher bei der Preisfindung? Sie sollten in jedem Fall eine realistische Preisermittlung erzielen, um Ihre Immobilie nicht unter Wert zu verkaufen! Greifen Sie daher immer auf Erfahrung  eines Fachmanns oder Immobilienmaklers zurück! Bei uns erhalten Sie auf Wunsch eine Martwpreiseinschätzung Ihrer Immobilie - und das sogar kostenfrei!

Wie erstelle ich ein aussagekräftiges Exposé ?

Zum Verkauf einer Immobilie gehört ein Exposé, ein ein- oder mehrseitiges Dokument, auf dem alle wichtigen Angaben zum Verkaufsgegenstand gehören. Hierzu gehören unter anderem:

Wichtige Eckdaten zur Immobilie

  • Immobilienart: Ein-, Zwei- Mehrfamilienhaus oder Eigentumswohnung?

  • Bisherige Nutzung des Objekts: Eigennutzung? Mischnutzung? Vermietung?

  • Wohn- oder Geschäftshaus? Oder Mix aus Beidem?

  • Baujahr: Bestandsimmobilie, oder Neubau ?

  • Wohnflächenzahl

  • Zimmeranzahl

  • Heizungsart

  • Grundstücksgröße

  • Erschließungszustand 

​Kostenangaben für Käufer

  • Verkaufspreis der Immobilie

  • Eventuelle Pachthöhe

  • Courtage/ Provision

Besonderheiten der Immobilie

  • Ist die Immobilie familiengeeignet ?

  • Sind Haustiere erlaubt?

  • Besonderer Charme und Potenziale des Objekts herausarbeiten

Lageangaben

  • Ort, Stadt, Gemeinde

  • Lagebesonderheiten: Ruhige Lage, Zentrumsnähe

  • Verkehrsanbindungen

Sonstige Bestimmungen

  • Wie und wann sind Besichtigungen für Interessenten möglich ? 

  • Zu welchem fürhestmöglichen Zeitpunkt wäre ein Verkauf möglich?

Achten Sie auf korrekte Angaben in Ihrem Exposé !

Achten Sie bei der Erstellung Ihres Expose´s auf die korrekte Nennung aller wichtigen Eckdaten und Besonderheiten. Dadurch beantworten Sie bereits im Vorfeld mögliche Fragen von potenziellen Interessenten. Gleichzeitig kann in manchen Fällen die Aufmerksamkeit zum Immobilienangebot gesteigert werden!

Tipps zur Exposégestaltung

Wie kann sich mein Exposé von den anderen Angeboten abheben?

Grundsätzlich gilt, in der Außendarstellung nicht zu übertreiben! Wer eine schöne Immobilie im guten Zustand und Lage verkauft, sollte lediglich die positiven Argumente unterstreichen. Sie könnten sonst Gefahr laufen den Immobiliensuchenden zu überfordern. Weniger ist oftmals mehr!

Zeigen Sie Ihre Immobilie von der "Schokoladenseite"

​Es gibt jedeoch Möglichkeiten, die Ihr Exposé zusätzlich aufwerten können. Hierzu gehören:

 

  • das richtige Herrichten Ihrer Immobilie, zum Beispiel durch Home Staging - in Szene setzen

  • vorzeigbare Details einer Immobilie, welche erfahrungsgemäß immer gut bei Kunden ankommen, hervorheben: Kamin, Stuck an den Zimmerdecken, Pool im Innen- oder Außenbereich, ein schöner Ausblick vom Grundstück aus, ruhige oder günstige Lage der Immobilie

  • Herrichtung des Gartens und die dazugehörige Bebilderung im Exposé

Nutzen Sie die Macht der Emotionen!

​Besonders wirksam kann es sein, wenn das Exposé auf die jeweilige Jahreszeit ausgerichtet ist!

 

Beispiel:

Es ist Winter und draußen ist es kalt. Wenn Ihr Wohnraum über einen Kamin verfügt, sollten Sie diesen beim Verkauf mit in den Mittelpunkt rücken. Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass viele Suchende Ihre Kaufentscheidungen zum großen Teil auch emotional treffen und nicht ausschließlich rational!

Vermeiden Sie zu lange Exposétexte!

Schreiben Sie keinen Roman! Es ist grundsätzlich von Vorteil, wenn Sie viele Informationen zu Ihrer Immobilie geben können. Jedoch schrecken sie viele Interessenten unnötig ab, die sich Ihren langen Text erst gar nicht durchlesen wollen. Zusätzliche Informationen können Sie auch noch bei der Besichtigung vor Ort an den Interessenten weitergeben.

Lage Lage Lage

​Sie kennen sicherlich den Spruch bei Immobilien: Lage Lage Lage. Daher: Die individuelle Lage einer Immobilie ist für viele Eigenheimsuchenden genauso wichtig, wie das Objekt selbst. Die Lageeigenschaften sind im Nachhinein nicht mehr veränderbar.

Besorgen Sie sich einen Stadtplan und recherchieren Sie die günstigen Lagekriterien, die für Ihre Immobilie sprechen. Zum Beispiel: Nähe zu den öffentlichen Verkehrsmitteln, zu Lebensmittel-Discounter, Schulen, oder Ärzten.

Optimale Vermarktung Ihrer Immobilie

 

Wir leben im Digitalen Zeitalter. Mit dem Internet, diversen Verkaufsportalen wie Immobilienscout24 und weiteren Plattformen sind die Möglichkeiten des Immobilienverkaufs in den letzten 10 Jahren stark gestiegen!

Klären Sie für sich zunächst für sich Ihre Prioritäten:

  • Möchte ich für meine Immobilie den bestmöglichen Verkaufspreis realisieren?

  • Bin ich eher an einer möglichst zügigen Verkaufsabwicklung interessiert?

 

Die Mehrheit aller Immobilienverkäufer möchte einen möglicht hohen Verkaufspreis für die eigenen Immobilie realisieren. In jedem Fall sollten Ihre Verkaufsmaßnahmen so umfangreich wie möglich aufgestellt sein! Hierfür stehen Ihnen folgende Vertriebskanäle zur Verfügung:

Digitale Werbemaßnahmen

  • Internetportale: wie z.B. Immboilienscout24, Immowelt oder Immonet, ebay Kleinanzeigen

  • es kann sich auch lohnen in der Suchmaschine Google nach weiteren Immobilienplattformen zu suchen

  • Das Internet gehört heute für das Verkaufen einer Immobilie zum Standard und steigert in vielen Fällen maßgeblich die Anzahl der Interessenten 

Analoge und lokale Maßnahmen

  • Immobilienrubriken in lokalen Printmedien 

  • der Einsatz von Werbemitteln vor Ort: Zu Verkaufen - Verkaufsschilder, Flyer in Nachbarschaften verteilen, -> viele Suchende lesen keine Zeitung oder schauen ins Internet !

  • privates Umfeld, hier sollte man als Eigentümer auf eine lokale Datenbank (mit aktuellen Immobilienanfragen) eines ortsansässigen Immobilienmaklers zurückgreifen

Eine umfassende Vermarktung kann den Verkaufserlös steigern!

​Wer seine Immobilie heute zum idealen Verkaufspreis veräußern möchte, sollte seine Verkaufsstrategie so umfassend wie möglich angehen. Daher unter Ausnutzung aller modernen und klassischen Vermarktungswege. Nur so gelingt es Ihnen, möglichst viele unterschiedliche Interessentengruppen zu erreichen. Dadurch steigern Sie die Wahrscheinlichkeit nach mehreren potenziellen Kaufinteressenten und gleichzeitig auf einen höheren Verkaufserlös!

Finden Sie die Diamanten unter den Immobiliensuchenden!

Machen Sie sich bewusst, dass manche finanzstarken Interessenten womöglich schon länger auf der Suche nach einer passenden Immobilie sind. Das können private Suchende oder auch größere Kapitalanleger sein. Diese Klientel sondiert jedoch nicht immer und regelmäßig den Immobilienmarkt in den Immobilienforen. In diesem Fall kann es für Ihre Verkaufsbemühungen wertvoll sein, mit einem Immobilienmakler zusammenzuarbeiten und von seinem großen Netzwerk an Suchenden zu profitieren.

Privat oder mit einem Immobilienmakler verkaufen ?

Neben dem idealen Verkaufspreis gehört die Frage nach einem Immobilienmakler für viele Immobilienbesitzer nach wie vor zu den wichtigsten Fragen. Unter Privatverkauf oder mit Makler finden Sie eine kleine Entscheidungshilfe mit wichtigen Fakten, wann die Beauftragung eines Immobilienmaklers Sinn machen kann.

Maklervorteil bei Preisverhandlungen

Immobilienmakler können bei Preisverhandlungen mit Ihrer Erfahrung punkten und erreichen in der Mehrheit der Fälle den Verkaufspreis für Ihren Kaufinteressenten. Ein erfahrener und kompetenter Makler genießt bei Suchenden oftmals Respekt für seine Immobilienkenntnisse. Mit den richtigen Argumenten kann er bei Preisverhandlungen oft die Oberhand behalten!

Wie führe ich Besichtigungen richtig durch ?

Zu den zentralen Bestandteilen aller Verkaufsbemühungen gehört die Durchführung von Besichtigungen. Hierfür sollten Sie Ihre anstehenden Besichtigungen richtig organisieren um auf alle Fragen Ihrer Interessenten gut vorbereitet zu sein. Diese erwarten von Ihnen im Vorfeld, dass Sie zu Ihrer Immobilie eine detaillierte Auskunft geben können.

Planen Sie Ihre Besichtigungen effektiv und zeitschonend

  • Planen Sie nicht mehr als 2 Besichtigungsparteien gleichzeitig pro Durchführung ein, Ausnahmen können hier reine Grundstücksbesichtigungen sein

  • Die zeitlichen Abstände der einzelnen Besichtigungseinheiten können 30 bis maximal 60 Minuten betragen

  • Benennen Sie bereits im Vorfeld bzw. am Telefon kritische Punkte, die für manche ein Ausschlusskriterium darstellen könnten

  • Zum Beispiel: laute Nachbarschaft, oder gravierende Mängel an der Immobilie

  • Fühlen Sie dem Interessenten auf den Zahn: Sucht Ihr Interessent für sich oder jemanden anderen? Ist die eigene Immobilie das, wonach er sucht? Oder sind sich die Interessenten selbst noch nicht im Klaren darüber, was sie eigentlich wollen? In diesem Fall sollten Sie sich unnötigen Aufwand sparen

  • Schützen Sie sich somit vor Besichtigungstourismus!

  • Wurde bereits eine Prüfung der Finanzierbarkeit beim Interessenten durchgeführt? Besteht bereits eine konkrete Darlehenszusage? Wie sehen die Rahmenbedingungen hinsichtlich Übergabezeitraum und Auszug bzw. Einzug aus?

Richten Sie Ihre Immobilie vor der Besichtigung her

​Überlassen Sie nichts dem Zufall! Für ein optimales Erscheinungsbild Ihrer Immobilie sollten Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung nochmal gründlich aufräumen! Auch beim Garten, insofern vorhanden, sollte nochmal Hand angelegt werden. Eine gute Alternative kann hierbei die Unterstützung durch einen erfahrenen Home-Staging-Anbieter sein: Doch Vorsicht: Die Kosten für Hausdekorationen und Durchführung können hier stark variieren!

->Statistiken zu Home Staging haben gezeigt, dass bis zu 15 % höhere Verkaufspreise möglich sind! Weitere Informationen finden Sie hierzu auch bei der Gesellschaft DGHR, dem Deutschen Berufsverband für Home Staging.

Richtiges Durchführen von Besichtigungen

  • Machen Sie sich einen Aktionsplan für den Rundgang durch alle Räumlichkeiten und Besonderheiten, die Sie in der veranschlagten Zeit zeigen wollen.

  • Eine mögliche Route kann sein: Erst das Grundstück, Garten und weitere Details des Umfelds zu zeigen. Im Anschluss folgt dann die Immobilie mit dem eventuell vorhanden Keller!

  • Persönliche Geschichten zur Immobilie können weiteres Interesse beim Betrachter wecken

So erkennen Sie richtige Kaufinteressenten

Merken Sie sich den folgenden Satz: Wer wahres Interesse an Ihrer Immobilie hat, wird sich in der Regel von sich aus bei Ihnen melden !  

 

Unsere eigenen Erfahrungen haben gezeigt, dass aktives Hinterhertelefonieren oder zu starkes Bewerben bei den meisten Interessentenanfragen umsonst ist! Ein "echter" Kaufinteressent hat sich bereits im Vorfeld gedanklich mit Ihrer Immobilie identifiziert und wird keinen Weg auslassen, Ihnen das auch zu zeigen!

 

Ein weiteres positives Anzeichen für ernsthaftes Interesse ist, wenn der Interessent viele Fragen stellt und Sie beispielsweise um einen Zweitbesichtigungstermin bittet. Dieser könnte dann zum Beispiel in Begleitung eines Architekten erscheinen.

Worauf ist bei Kaufverhandlungen zu achten? - 3 goldene Regeln

Bei Kaufverhandlungen sollten Sie von Beginn an (!) so souverän wie möglich auftreten! Im Folgenden sind 3 Goldene Regeln für Verkaufsverhandlungen aufgeführt, die Sie als Vorgabe für Ihre Preisverhandlungen berücksichtigen sollten!

1.Regel: Überlegen Sie sich eine klare Verkaufsstrategie

Legen Sie sich zu Beginn Ihre eigene individuelle Verkaufsstrategie zurecht. Machen Sie sich über mögliche Problembereiche Ihrer Immobilie bewusst, die später vom Interessenten zur Ansprache gebracht werden könnten. Für diese Fälle sollten Sie 2-3 Kompromissvorschläge in der Hinterhand bereit halten, siehe nächster Punkt.

2.Regel: Vermeiden Sie teure Zugeständnisse

Das Problem:

Besonders unerfahre Verkäufer sind bei ersten Interessentengesprächen euphorisch und lassen sich zu leichtsinnigen Aussagen hinreißen. Die meisten Interessenten machen Sie im Nachhinein daran fest und Ihre Zugeständnisse zur Bedingung.

 

So machen Sie es richtig - ein Beispiel:

Viele Interessenten fragen bereits im Vorfeld, ob der Verkaufspreis verhandelbar ist, ohne die Immobilie jemals vor Ort besichtigt zu haben. Anstatt vorab Zusagen zu machen, laden Sie den Interessenten zunächst zu einer ausführlichen Besichtigung ein und verhandeln Sie erst im NACHHINEIN weitere Rahmenbedingungen. Als positiven Nebeneffekt erkennen Sie gleichzeitig die Ernsthaftigkeit seiner Anfrage. Wenn er nicht kommt, haben diese Interessenten von Beginn an kein richtiges Kaufinteresse gehabt. Sie haben sich also auch noch Zeit gespart!

3. Erörtern Sie im Vorfeld mögliche Kompromissvorschläge

Bezogen auf mögliche Einwände Ihrer Interessenten sollten Sie die passenden Lösungsvorschläge parat haben.

Beispiel:

Die Kaufinteressenten finden den von Ihnen angesetzten Angebotspreis für ein Einfamilienhaus, von 380.000 €, zu hoch. Die Begründung: Der Zustand des Hauses rechtfertige nicht Ihren Preisvorstellungen. Als Gegenangebot wird ein fiktiver Verkaufspreis von 360.000 € vorgeschlagen.

 

Beispiel für Kompromissvorschläge:

Sie haben sich bereits im Vorfeld über eine Renovierung und die zu erwartenden Kosten informiert, welche den neuen Eigentümer ca. 10.000 € kosten würden. Diese Kosten sind im Verhältnis zu der gewünschten Reduzierung von 20.000 € deutlich geringer. 

Viele Interessenten sind positiv überrascht, wenn Sie eine klare Lösung anbieten können. Im Idealfall einigen Sie sich mit den Interessenten und Ihr Entgegenkommen auf 370.000€ wird akzeptiert.

Merke: NIEMALS UNVORBEREITET in Kaufverhandlungen

Natürlich können Sie sich nicht auf alle möglichen Einwände vorbereiten. Aber tun Sie das bei den Wahrscheinlichsten, wie im Beispiel beschrieben! Wer vorher nicht klar seine Verkaufsziele definiert und Kompromisse bereit hält, läuft Gefahr, am Ende zu viele Zugeständnisse zu machen.

Akzeptieren Sie nicht jeden Preis !

​Sie sollten für sich eine klare Preisuntergrenze definieren. Bei Preisen die mehr als 10% unter dem Angebotspreis liegen, sollten Sie ablehnen. Es ist in der Regel nicht nötig seine eigene Immobilie unter Wert zu verkaufen, egal wieviele Monate der Vermarktung bereits vergangen sind. Vorausgesetzt natürlich, dass Sie im Vorfeld eine fundierte und realistische Verkaufspreiskalkulation durchgeführt haben. 

 

Kaufvertrag und notarielle Beurkundung

Es ist geschafft! Vorerst zumindest! Sie sind sich mit Ihrem Kaufinteressenten über Umfang und Konditionen des Immobilienverkaufs einig. Nun muss Ihr gemeinsames Vorhaben noch notariell beglaubigt werden. So sieht es die Gesetzgebung bei einem Immobilienverkauf in Deutschland vor.

Welchen Notar kann ich beauftragen?

3 Möglichkeiten einen Notar zu bestimmen:

 

  • Sie oder Ihr Kaufinteressent beauftragen einen Ihnen bekannten Notar, idealerweise hat dieser Notar Ihre Immobilie schon einmal beurkundet und ist mit dem Fall ein wenig „vertraut“

  • einen Notar vor Ort wählen

  • es empfiehlt sich, im Vorfeld Erfahrungen von Bekannten oder Bewertungen im Internet zu prüfen -> bei Notaren gibt es teilweise starke Unterschiede hinsichtlich des Terminaufkommens

Darf der Käufer den Notar bestimmen?

Beim Immobilienverkauf entscheidet meist der Käufer über den Notar. Sie müssen diese übliche Praxis aber nicht als in Stein gemeißelt betrachten. Wenn Sie jedoch selber keine Präferenz hinsichtlich des Notariats haben, lassen Sie Ihren Käufer die freie Wahl. Ihr Entgegenkommen kann sich wiederum positiv auf den weiteren Verkaufsverlauf auswirken!

Planen Sie mehrwöchige Terminvergabezeiten mit ein!

Sobald Sie sich mit dem Käufer einig sind, sollten Sie sich bald um einen Beurkundungstermin beim Notar erkundigen. In manchen Notarbüros ist das Arbeitsaufkommen sehr hoch. Gerade in kleineren Städten mit niedriger Notariatsdichte können die Beurkundungstermine eine Vorlaufzeit von 4 bis 6 Wochen haben!

Worauf ist beim Kaufvertrag zu achten?

Wer fertigt den Kaufvertrag an?

Mit der Beauftragung eines Notariats erhalten Sie von diesem zunächst den Entwurf zum Kaufvertrag zugesandt. Sie müssen sich also nicht selbst um die Ausarbeitung desselbigen kümmern, sehr wohl aber den Entwurf aufmerksam studieren.

Kann ich Änderungen am Vertrag vornehmen lassen?

Sie haben nach Erhalt des Vertragsentwurfes ca. zwei oder mehr Wochen Zeit für die Prüfung der Unterlagen. Insofern Sie Einwände oder Änderungswünsche haben, können Sie diese im Vorfeld mit dem Notariat kommunizieren.

Der Entwurf ist so aufgebaut, dass die Interessen beider Parteien, von Käufer und Verkäufer, berücksichtigt werden. Die genaue Ausformulierung des Vertrages ist natürlich vom jeweiligen Verkaufsgegenstand und Notariat abhängig. Die notwendige Struktur bleibt aber erhalten.

Gut zu wissen:

Kleinere Änderungen wie fehlerhafte Angaben zur Person können Sie in den meisten Fällen selbst noch am Tag der Beurkundung vom Notar und seinem Team ändern lassen. Näheres hierzu erfahren Sie von Ihrem Notar.

Planen Sie ausreichend Zeit für die Abwicklung ein !

​Für die Abwicklung des Kaufvertrages sollten Sie genügend Zeit einplanen. Punkte wie die Eintragung der Auflassungsvormerkung können mehrere Wochen in Anspruch nehmen. Bis zur Zahlung des Kaufpreises können nochmal 4-6 Wochen vergehen.

 

Spezielle Tipps für Haus-, Wohnungs- und Grundstücksverkäufer

Jede Immobilienart stellt individuelle Anforderungen an den Verkauf. Für weitere Informationen suchen Sie sich hier Ihre Immobilienart aus und werden automatisch weitergeleitet:  Diese Kategorien werden zur Zeit bearbeitet !

 

Hinweis:

Die hier aufgeführten Informationen zum Verkaufen einer Immobilie sollen Ihnen einen ersten Überblick in die einzelnen Bereiche der Immobilienverkaufs verschaffen. Dieser Artikel erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und ersetzt selbstverständlich keine umfassende rechtliche Beratung eines Rechtsanwaltes!

Sie haben noch Fragen ?

Für weitere Fragen zum Immobilienverkauf stehen wir Ihnen unter: 030 - 56 499 626 zur Verfügung.

Zum Autor des Artikels:

Mein Name ist Thomas Zocholl. Ich habe 2014 mein Studium zum Bachelor of Arts in Immobilienwirtschaft, an der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin, absolviert. Heute arbeite ich als Immobilienmakler bei Zocholl Immobilien. Mehr über uns erfahren.

Zocholl Immobilien GmbH

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